Comment rester éthique et se faire connaitre pour vivre de son activité ?
Dans ma pratique auprès de sophrologues, de réflexologues, d’énergéticiennes, de coachs... il est souvent abordé la question de la relation de vente avec les «patients bien être». C'est souvent la partie la moins appréciée de leur activité. Beaucoup n'aiment pas vendre et j'en fais partie.
Pourtant, c'est une condition nécessaire pour pouvoir vivre de son activité et exercer le métier qu'on aime ... Alors , comment oser se vendre, se mettre en avant quand on a à coeur d'aider, d'accompagner, de soulager... ?
Quand je me suis lancée dans ma passion d’accompagner les femmes à vivre de la leur, j’ai dû dépasser 3 croyances limitantes pour créer une relation apaisée et saine avec mes prospects et mes clientes.
1. Vendre c'est forcer la main.
Pour moi, la règle d’or de l’accompagnement est de ne jamais, jamais, forcer quiconque sur un chemin ou un rythme qui n’est pas le leur. Au contraire, la bienveillance, le respect, l’écoute et la tolérance doivent guider nos pas.
Alors, comment réconcilier le fait de proposer nos services et le fait d’attendre que notre client soit en demande ?
La relation de vente est-elle compatible avec la relation d’aide ?
Oui, oui et encore oui. à condition de choisir un mode de vente naturel, intuitif, un mode de vente avec lequel vous vous sentez alignée.
Vendre, c’est tout simplement créer un lien. C’est tendre une main qui dit «j’ai appris ou découvert une compétence, des outils, une posture, je vous la propose.»
Pour ça, il y a une technique très douce et efficace : mettre en place un chemin de vente.
Quand un patient/client potentiel vous contacte, quelle va être son expérience jusqu’au moment où il va commencer à travailler avec vous ?
- Comment ça fonctionne ? Comment vous contactent-ils ?
- Quelles sont les étapes à suivre ?
- A quel moment parlez-vous de votre travail, de vos tarifs ? A quel moment vous faites-vous payer ?.....
Plus le chemin est balisé et clair, plus la vente se fait en douceur.
Prenez le temps de vous mettre à la place de vos clients. Comment se passe le premier contact avec vous ? Quels messages, valeurs, émotions aimeriez-vous faire passer ?
Que pouvez-vous mettre en place pour améliorer votre chemin de vente ?
2. Vendre c'est se mettre en avant.
Et pourtant, c’est tout le contraire ! Pourquoi ? Parce que ce n’est vous qui devez être au coeur des échanges mais votre client et surtout sa problématique. C’est elle ou lui qui est le plus important. Vendre c’est surtout écouter, comprendre ses clients pour savoir si et comment on peut les aider.
Bien sûr, vos clients veulent en savoir plus sur vous mais ce qui les intéresse, ce sont vos valeurs, les raisons qui vous ont poussées dans cette voie, les expériences que vous avez faites et qui vous permettent de les comprendre encore mieux...
La confiance ne nait pas du rationnel. Certes, les diplômes rassurent mais le choix se fait souvent sur l’intuition, la sensation d’être compris, écouté....
Reprenez vos brochures, site web, flyers etc... parlent-ils de vous, de vos diplômes, de vos certificats... ou parlent-ils à vos clients de leurs difficultés, de leurs souffrances et surtout de la destination qu’ils aimeraient atteindre.
Vos documents marketing parlent-ils de vous ou de ce qui vous anime ?
3. Vendre peut vouloir dire refuser d'aider.
Vous rencontrez une personne en difficulté, elle aimerait travailler avec vous, vous sentez que vous pouvez l’aider mais voilà.... elle n’a pas l’argent nécessaire. Alors que faire ? Passer votre chemin ?
C’est une question qui m’a souvent interpellée et voici comment, personnellement, j’y réponds.
- j’ai créé et continué de créer du contenu gratuit facilement accessible: articles de blog, guides pratiques, vidéos... J’offre également de temps en temps des séances de 30 min de découverte.
Et je m’efforce d’y mettre le plus de valeur possible.
Je peux ainsi orienter les clientes vers ces contenus en attendant qu’elles puissent réunir la somme nécessaire.
Trouver la façon de vendre qui nous ressemble est essentiel.
Plus vous serez alignée commercialement parlant avec vos valeurs profondes plus la relation de vente se fera facilement.