"C'est trop cher !" Combien de fois avez-vous entendu l'objection c'est trop cher de la part de vos futurs clients ?
Vous vous êtes peut-être sentie blessée, dévalorisée voire paralysée face à ce jugement de vos services ou produits ?
Avez-vous remis en question vos tarifs ? Etiez-vous prête à les baisser …. à nouveau 😉
Parler de ses tarifs peut être un véritable défi !
Alors que faire dans cette situation , que répondre ? Doit- on offrir une réduction, revoir ses prix, argumenter, convaincre, abandonner ….. ?
Quand la réponse est « c'est trop cher ! », c’est souvent presque trop tard ...
En effet, vous pourrez être confrontée à cet obstacle quel que soit le prix que vous proposez car ça n’a pas à voir avec le prix … mais avec la valeur perçue !
Ce qui se cache derrière cette affirmation, c’est que votre client n’a pas perçu la valeur de ce que vous offrez ou qu’il n’en a pas vraiment besoin.
S’il n’en a pas besoin, alors il n’y a rien à faire. Ici, on ne pratique ni la vente forcée, ni la création de besoin imaginaire !
Néanmoins, il est fort possible que votre client n'est pas perçu la valeur de votre offre. Dans ce cas, il est possible et conseillé de répondre à l'objection "C'est trop cher" en relançant la discussion.
Voici tout d’abord 3 attitudes à éviter si vous ne voulez pas faire fuir votre client :
1. Ne vous lancez pas dans un speech interminable détaillant tout ce que vous faites, combien ça vous coûte, vos formations, la logistique, les modes de paiement avantageux etc… STOP !
Si vous avez reçu une réponse « c’est trop cher » c’est que vous avez déjà trop parlé.
2. Ne tentez pas de lui prouver qu’il a tort …. Rappelez-vous : la vente n’est pas un débat, c’est créer un lien entre 2 personnes et le nourrir.
3. Ne dénigrez pas vos concurrents… c’est vous que votre client est venu voir. Ça se passe entre vous et lui/elle.
En revanche, pour désamorcer la situation, vous pouvez :
1. Accepter que votre client trouve vos services chers : oui c’est sa réalité, lui dire le contraire ne la changera pas. Montrez-lui que vous l’écoutez !
Ex : « je comprends que ce soit un investissement. »
2. Puis rouvrez la discussion :
« qu’est-ce qui vous a amené à moi, qu’est-ce que vous recherchiez »
Posez-lui des questions pour comprendre ce qu’il recherche.
L’objectif ici est de vraiment écouter votre client pour définir ce qu’il attend, ce dont il a besoin !
3. Quand vous aurez vraiment compris ce que votre client veut, alors parlez lui des bénéfices de votre offre mais n'en faites pas toute la liste. Mentionnez uniquement ceux qui le concernent.
C’est ainsi que vous démontrerez la valeur de vos produits ou services. Montrez-lui aussi comment son investissement peut être rentabilisé.
"C'est trop cher !" est l'objection à éviter
Et pour ça, vous devez faire un travail de clarification autour de vos offres :
1. Quels sont les bénéfices de votre offre :
Qu’est-ce que vous apportez à vos clients ? En quoi vos produits ou services peuvent-ils transformer, améliorer, embellir, faire évoluer …. leur vie ? Quel problème résout votre offre ? Quels besoins remplit-elle ?
Pour quelles raisons vos clients travailleraient-ils avec vous ? Soyez claire sur la valeur de ce que vous proposez.
2. Assumez votre tarif pleinement.
Reprenez la liste de vos bénéfices.
Regroupez tous vos témoignages clients.
Faites la liste de tout ce qui vous rend unique, vous passionne, vous a poussé dans cette activité… Relevez la tête et assumez fièrement vos prix.
Plus vous serez convaincue, plus vos clients le seront aussi !
[clear]En conclusion, rappelez-vous une objection n’est pas forcément un Non … Ne prenez pas les choses personnellement.
Abordez les situations de vente comme une relation naissante : avec curiosité, bienveillance, et ouverture.
Partagez vos questions ou vos objections dans les commentaires, je serais ravie de vous donner un coup de pouce !
3. Travaillez votre posture
Si ça vous parle, je vous invite à lire ma check-list sur le sujet.
Cliquez ici pour télécharger la check-list
Merci Nathalie pour cet article ô combien utile ! Je me souviens que nous avions échangé à ce sujet et cela m'avait bien aidée 🙂
A bientôt
Merci Audrey ! Je me suis dit qu'on allait commencer l'année par les choses "qui fâchent" 😉 ....
Merci pour cet article qui remet bien les choses en place. Je le partage avec grand plaisir car vous apportez plein de bonnes informations et vous méritez d'être connue.
Bonne journée.
Delphy
Merci Delphy pour votre message ! Je suis ravie que l'article vous ait plu. Au plaisir d'échanger, bonne journée à vous aussi.
Bonjour Nathalie,
Merci pour votre article. Lorsqu'on écoute certaines personnes on a l'impression qu'elles voudraient tout gratuitement.
Je partage pleinement les points que vous avez mentionné en tout cas, surtout celui-ci " Assumez pleinement votre tarif
Merci.
Xolali
Merci Xolali, ravie que cet article vous ait plu. J'ai vu que vous lancez votre blog prochainement, je ne manquerai pas d'y faire un tour.
Bonjour,
Pour justifier un prix élevé, il faut savoir valoriser autant que possible ses services/produits via :
_Témoignage positif (de préférence vidéo)
_Preuve sociale (ex : 5000 personnes ont acheté ce produit en 2014)
_Décrire précisément tout ce qu'il obtiendrons après l'achat + ajouter un bonus que vous révélerez après le payement
_Une garantie en béton (remboursement, coaching privé si le client n'est pas satisfait)
_Des experts dans le secteur recommandant votre services (via affiliation ou non)
_Le produit répond exactement au besoin/problème du client
Et le plus évident, avoir un produit/service d'une grande qualité et croire en soi
Bon article sinon, j'ai toujours du mal à proposer un prix élevé pour être honnête, je ne suis pas très à l'aise avec le fait de faire payer cher les gens pour ce que je leur apporte, même si je sais pertinemment que le prix est justifié.
Merci Florent de ces précisions que je partage tout à fait. Il y a en effet, plein de façons de justifier son prix. Mais, comme vous le soulignez, le premier travail consiste à en être convaincu soi-même avant de pouvoir en convaincre les autres 😉
Ca c'est le soucis que rencontreront beaucoup d'indépendants concernant leur activité, et encore plus sur Internet, car l'internaute à pour habitude de trouver que du gratuit sur le net.
Mais c'est sûr qu'à force d'entendre, on a l'impression qu'ils veulent qu'on travaille gratuitement !
Dans ce cas il faut aller dans le sens du client en disant "oui c'est cher, mais le bénéfice est unique et ne se trouvera nul part ailleurs, etc..."
Astuce de québécois...
Au plaisir,
Jordane
Merci Jordane pour l'astuce de québécois 😉 . Accepter l'objection du prix est en effet primordial pour pouvoir la traiter.
très bonne idée Jordane,
Je pique.... au plaisir des échanges.
Bonjour,
Outre mon travail de chorégraphe, je me lance dans la transmission de savoirs berbères.
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Chorégraphe et voyageuse, j’ai peuplé mon long voyage en Afrique du Nord de rencontres avec les habitant-e-s et de découverte de savoirs magnifiques.
Aujourd'hui je vous propose de les partager dans le cadre d'ateliers originaux où s'entremêlent petites histoires, anecdotes, secrets de fabrication et recette pas à pas ; une transmission basée sur l'observation, le ressenti, et l'expérimentation.
Une internaute, à laisser un commentaire sur mon évènement facebook
(convivial social amical) mais 45 euros est un peu onéreux!
Je suis un peu gênée par (convivial, social, amical),
Mais la question essentielle est : est-il positif de répondre sur un évènement facebook ?
Bonjour Saïda, il est tout à fait possible de répondre amicalement en mettant en avant les bénéfices de l'événement.
Bel Article.
Merci