5 pistes pour parler de ses tarifs sereinement.

Vous avez tout mis en oeuvre pour vous faire connaitre, vous commencez à être contactée plus régulièrement par d’éventuels clients et là, la question qui fâche vous paralyse :

«Et combien ça coûte ?»

Vous bafouillez, vous vous justifiez, vous êtes sur la défensive, vous vous emmêlez les pinceaux, vous sentez le manque de crédibilité et la timidité vous envahir ....  

Parler de ses tarifs n’est pas toujours chose simple.

• Faut-il ou non les afficher sur votre site ?
• Devez-vous vous aligner sur vos concurrents ?
• Votre prestation est-elle à la hauteur du prix ? .... Autant de questions qui peuvent réellement nous empêcher d’être à l’aise et sereine dans la relation client.

Voici 5 pistes pour parler de ses tarifs sans sentir la panique vous envahir.

 

1. Créez des offres dont vous êtes fière.

En toute logique, avant de parler du prix, vous parlez de vos offres et/ou de vos produits.

L’un ne va pas sans l’autre et la perception de la valeur  est bien évidemment liée au contenu de vos offres.

• prenez le temps de bien clarifier vos offres. 

Notez tout ce qu’elles contiennent : le nombre, la durée des séances, les documents que vous fournissez, les formations, le suivi, les bonus, etc... 

• mettez en avant les BENEFICES pour vos clients. En clair, grâce à votre offre, en quoi leur vie va changer ? Qu’est-ce qu’ils vont obtenir, faire, découvrir, ressentir, modifier, transformer etc.... ? C’est là que se trouve la vraie valeur de votre offre.

• Rendez-les attractives ! Donnez-leur un nom qui vous plait, travaillez la présentation.
  C'est un peu comme lorsqu’on fait un cadeau. Le contenu est le plus important mais le soin, la créativité et l’originalité...apportés à l’emballage montre à la personne qui le reçoit que nous faisons attention à elle 😉 

Pour passer à l’action : notez, tout de suite, 3 bénéfices essentiels de vos offres.

 

2. Proposez du contenu gratuit

Si vous voulez engager la discussion avec d’éventuels prospects sans avoir l’air trop agressive commercialement, proposez du contenu gratuit : des articles, vidéos, ebook, newsletter, séance offerte...

Donnez-leur la possibilité de voir ce que ça veut dire de travailler avec vous avant qu’ils décident d’acheter.

Quand on est passionné par ce qu’on fait, tout ne tourne pas autour de l’argent ! 

Une de mes clientes actuelles avait commencé par mettre en pratique les outils que je propose sur ce blog et c'est parce qu'elle a obtenu ses premiers clients ainsi qu'elle a eu envie que l'on travaille ensemble.

Pour passer à l’action :  mettez en avant votre contenu gratuit. Si vous n’en avez pas, pensez dès maintenant à ce que vos clients aimeraient lire, voir, regarder, apprendre, découvrir etc....

 

3. Choisissez le tarif "juste"

Il existe plusieurs méthodes pour fixer ses prix. Il est important de prendre en compte les pratiques du marché sur lequel on se trouve, les tarifs de ses concurrents, les coûts et frais, le revenu que nous souhaitons avoir etc.... Mais une composante essentielle du prix se trouve dans nos tripes.

Avec quels tarifs nous sentons-nous à l’aise ? Quel prix est «juste» pour nous et pour notre client ? 

Pour passer à l’action : choisissez plusieurs tarifs et testez-les. Enoncez-les à haute voix. Avec lesquels vous sentez-vous le plus en paix ?

Pour aller plus loin, inscrivez-vous et recevez le replay du Webinair : "Comment fixer ses tarifs et les assumer". 
 

[clear]4. Préparez le terrain

Listez toutes les objections, remarques, questions que vos clients pourraient vous poser concernant les tarifs et qui vous font peur : «c’est trop cher», «y-a-t-il des délais de paiement», «pratiquez-vous des réductions»....

Brainstormez des réponses, faites appel à des amis, collègues etc... si nécessaire.

Plus vous serez préparée, plus vous serez sereine.

Pour passer à l’action : répondez à 3 objections majeures de vos clients ;celles que vous entendez le plus souvent. Laissez libre cours à votre créativité.

5. Entrainez-vous - créez un processus de vente !

• Quel est votre processus de vente ?
• Comment vos prospects deviennent-ils vos clients ?
• Par quelles étapes passent-ils ?
• Combien de contact avez-vous avec eux avant l’achat ? Sous quel format ?
• De quelles informations ont-ils besoin pour passer à l’action ?

Clarifier ce processus va vous permettre de démystifier l'étape «tarif» et de l'aborder plus naturellement.

Pour passer à l’action : balisez le chemin pour vos clients depuis le moment où ils entrent en contact avec vos services ou produits jusqu’au moment où ils payent et commencent à travailler avec vous.

 

 Une sixième piste pour la route 😉

 

Acceptez qu’on ne gagne pas à chaque fois même avec la meilleure volonté du monde. Acceptez aussi que «non» aujourd’hui peut se transformer en «oui» demain. Parfois, il faut du temps à nos clients pour passer à l’action.

 

Enfin, et ça pourrait faire l’objet d’un autre article, acceptez que, oui, vous avez de la valeur et que faire ce qu’on aime n’est pas synonyme de le faire au rabais ! 

 

 

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