Comment construire une offre qui se vende

Ah construire son offre, c'est souvent un chemin de longue haleine voire un parcours du combattant dans certains cas.
Aujourd’hui je viens vous parler du syndrome du CAO, c'est-à-dire le syndrome de la Chasse à l’Offre et vous partager comment vous en défaire si vous êtes tombée dedans 🙂 .

Pour celles et ceux qui préfèrent lire

Construire son offre - phase 1 : l'enthousiasme

Je vous explique ce que j’entends par là : quand je me suis lancée, je venais d’être certifiée de mon école de coaching, et j’ai décidé de proposer naturellement des séances de..... coaching.

Je me suis alors rendu compte que même si le coaching était un outil passionnant – en tout cas pour moi – ce n’était pas quelque chose qui « parlait » énormément à mes clientes. C’était plus un outil finalement. J’avais souvent des remarques comme « Ah c’est super intéressant ! », mais ça ne se transformait pas forcément en vente.

J’ai alors commencé à réfléchir en termes de « parcours client ». J’ai donc construit des offres, des packages. Vous en êtes peut-être là aujourd’hui, c'est-à-dire que vous avez commencé à créer véritablement une offre et non plus juste un outil.

Seulement, quand on entre dans cette phase-là, cela veut dire qu’on commence à approcher des concepts comme

• « Comment est-ce que je me positionne ? »,
  
• « Avec qui ai-je envie de travailler ? »,
• « Qu’est-ce que je veux apporter à mes clientes ? »,
• « Quels sont les bénéfices de ce que je fais ? »…

On entre dans une réflexion plus marketing, voire stratégique. 

Construire son offre - phase 2 : la "CAO"

Quand on entre dans cette réflexion-là, on peut s’y perdre. On tourne un peu toute seule, en boucle : « je vais rajouter des séances », « enlever des séances »…

On espère que ce parcours client fonctionne mieux que ce qu’on avait avant, alors on cherche à l’améliorer.

On cherche à l’améliorer... dans la forme : combien de séances, sur combien de temps, à quel prix ?

On tourne et on retourne mais on n’est pas toujours satisfait.

Je me rappelle que j’avais beaucoup de mal à trouver le nom de mes offres, à m’assurer qu’elles me plaisaient à 100 %, qu’elles allaient coller aux attentes de mes clientes. Je les ai faites, défaites, refaites je ne sais combien de fois !

C’est ce que j’appelle le syndrome du CAO. On est dans cette boucle où on est à la Chasse A l’Offre. 

Et je le vois aujourd’hui avec mes clientes plus avancées, qui ont déjà des clients et qui commencent à vouloir améliorer leurs offres, il y a ce passage un peu difficile où on tourne en boucle sur nos offres.

Construire son offre - phase 3 : la réalisation

Qu’est-ce que ça veut dire concrètement ?

Contrairement à ce que l’on peut penser, ce n’est pas véritablement lié à l’offre. C’est surtout lié au fait qu’on s’est déconnecté de l’essentiel, à savoir de nos clients, de notre communauté.

Je vais vous partager deux choses qui m’ont permis de résoudre ça.

La première, c’est le retour à votre communauté.

A l’époque, j’avais créé un groupe Facebook, qui aujourd’hui s’appelle Entrepreneures discrètes et déterminées et qui m’a permis de rentrer en contact avec ma communauté, de partager, d’échanger, de poser des questions, mais aussi d'écouter.

J'ai pris le temps de renouer avec l’essentiel pour mon plus grand plaisir.

Vous faites tout cela pour vos clients, il est donc primordial de les écouter et de les comprendre.

Donc si vous n’arrivez pas à déterminer votre offre, la première chose à faire est de retourner à la base, sur le terrain.

Je l’ai fait avec un groupe Facebook, mais cela peut se faire avec un réseau local, des conférences, sur Instagram… Il faut trouver votre endroit de prédilection, mais c’est quelque chose qui peut être fait très facilement.

La deuxième chose, là aussi très importante, c’est de faire un pas en arrière : prendre une offre plus petite, quelque chose de plus simple que vous allez pouvoir vendre facilement. Je vous parle des détails ici.

Pourquoi ?

Parce que lorsqu’on est dans cette boucle de "CAO", de la chasse à l’offre, on perd confiance. On vend moins tout d’un coup parce qu’on est en train de faire autre chose que de vendre : on réfléchit à notre offre.

Et donc il est important de reprendre une petite offre, que vous allez vendre facilement, et qui va tout de suite vous amener face à vos clients. Cela va vous permettre d’exercer votre métier, votre passion, et donc de renouer avec tout ça.

Vous allez reprendre confiance au niveau financier mais surtout en votre capacité à accompagner, à aider vos clients.

Tout cela va aussi vous apporter des réponses, car cette petite offre – où vous allez travailler sur un problème précis – va vous donner des informations pour la suite car vous serez en contact avec vos clients.

Et vous verrez que si vous mettez en place ces deux actions, le reste va découler beaucoup plus facilement. 

Dites-moi ce que vous en pensez en commentaires, si vous avez déjà créé votre communauté, et où vous en êtes dans cette chasse à l’offre !

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