4 étapes pour dépasser sa peur de vendre

Regardons la réalité en face ! Vendre est loin d'être inné pour une grande partie d'entre nous. Normal, c'est un métier, ça s'apprend..... Seul problème : on n'a pas toujours envie d'apprendre car l'image qu'on en a n'est pas très gratifiante.

Je le sais car j'ai appris les techniques de vente et je les ai mises en pratique et c'est vrai qu'il y en a beaucoup qui m'ont déplu voire révolté. Vous les connaissez aussi :

• utilisation de la peur : "si vous n'achetez pas, vous allez le regretter toute votre vie et déprimer" (véridique : je l'ai vraiment entendu)
• utilisation de la fausse urgence : "si vous n'achetez pas tout de suite, ça ne sera plus jamais disponible (vraiment ???)
• utilisation de la force : "mais pourquoi ne voulez-vous pas ? pourtant vous en avez besoin ? (on a le droit de dire non...il me semble)
• utilisation du mensonge : "en achetant, vous allez obtenir A, B, C, D, E.....et bien plus encore (attention aux fausses promesses)

Heureusement, la vente n'est qu'un outil et comme tout outil, elle dépend de celle ou de celui qui s'en sert.

Il existe une autre vente : authentique, respectueuse et constructive. C'est à celle-là que je fais référence ici.

Alors si vous êtes allergique à la vente ou si vous avez peur de vendre, peur de passer pour un marchand de tapis mais que comme moi, vous avez aussi envie de vivre de votre passion, voici les étapes qui m'ont permises de poser un regard neuf sur cet aspect crucial de l'activité.....

Etape 1  : Assumer son choix

Quelle que soit la stratégie de développement que vous employez, si vous n'avez pas d'entretiens de vente, vous n'avez pas de clients. En tout cas, pas de flux régulier de clients.

Vous pouvez compter sur le bouche à oreille et obtenir des clients de temps à temps mais si vous souhaitez réellement développer votre activité pour en vivre, vous avez besoin d'apprendre à vendre.

La toute première étape consiste donc à décider comment vous voulez exercer votre passion. Quelle ampleur voulez-vous donner à votre activité ?
J'entends parfois : "ce que je fais devrait être gratuit". Si c'est votre conviction profonde, alors il faut la respecter mais si c'est la peur qui parle, alors il est nécessaire de travailler à assumer votre choix d'avoir créer une activité rémunératrice. Vous voulez vivre de votre activité ? Ca implique de facturer vos clients. Rien de mal à cela.

Vendre, c'est avant tout créer un lien. A vous de décider de quelle qualité, il sera.

 

Etape 2 : Apaiser sa relation à l'argent

Quand nous pensons que nos clients ne pourront pas ou ne voudront pas payer, nous projetons nos peurs, nos limites et nos blocages à l'argent sur eux. Nous pensons  à leur place. Nous décidons pour eux de ce qu'ils font de leur argent et de l'importance qu'ils accordent aux domaines de leur vie dans lesquels ils investissent.
Vendre de manière authentique, c'est tout d'abord créer un espace d'écoute et de compréhension des besoins de nos clients. C'est se mettre en retrait pour observer et comprendre comment (et SI ) on peut aider nos prospects. Pour vivre de votre activité, vous avez besoin de pacifier votre relation à l'argent afin de ne plus projeter vos difficultés sur vos clients.

La confiance mais aussi le doute se transmettent en situation de vente. Il est donc important d'être parfaitement à l'aise avec vos tarifs ainsi qu'avec vos modes et délais de paiement.

 

Etape 3. Accepter sa valeur

La troisième étape est d'être capable de demander et de recevoir.

Vendre c'est faire une offre, demander de l'argent en échange d'un service ou d'un produit. Ca sous-entend également d'accepter de recevoir et donc d'être consciente de sa valeur... et de l'assumer.

Etre mal à l'aise dans les situations de vente peut donc être le reflet de notre difficulté à formuler nos besoins, à oser demander et à accueillir le fruit de notre travail.
Connaitre sa valeur, se sentir légitime, assumer ses compétences et ses expériences est donc essentiel pour aborder sereinement les situations de vente.

 

Etape 4 : Se préparer

Enfin, la toute dernière étape est la préparation.
La vente est un processus en plusieurs étapes. Mieux vous serez préparée, plus vous vous sentirez sereine.

• avant la vente : savoir exactement ce qu'on vend, comment , pourquoi et à quel prix
• pendant la vente : suivre une trame (ce qu'on appelle un argumentaire de vente) et savoir comment répondre aux objections les plus courantes (c'est trop cher, est-ce que ça marchera pour moi, est-ce que j'aurais le temps etc...)
• après la vente : savoir comment et quand relancer en douceur ses prospects

 

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